课程背景：

突如其来的新冠疫情，让银行的零售贷款业务，在2020年迎来一个惨淡开局，除了线上消费有一点点增长外，线下业务包括个人住房贷款、消费贷款、普惠贷款、信用卡消费业务，都惨不忍睹。

再加上中国经济正处于阶段性下行阶段,经济增长速度变缓,消费者和经营者普遍信心不足，表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛；加之新的金融意识形态不断涌现，银行的信贷媒介作用逐渐被弱化；加之利率市场化的推波助澜，同业之间的价格战日益加剧；个别地方社会信用环境较差，银行客户经理在风险高位下，不敢盲目放贷，甚至一度出现“惜贷、惧贷、抗贷”等现象，导致银行依靠存贷利差的利润模式呈断崖式下降。

又伴随着金融脱媒趋势愈来愈明显,利率市场化基本完成,互联网金融的迅速发展,都对银行未来的发展提出了全新的挑战，各家银行都在寻求新的利润增长点，也越来越重视零售业务的发展,尤其把零售信贷业务作为零售业务的重心,不断扩大零售信贷业务范围，不断丰富产品经营品种，不断延展市场资源的整合能力，零售信贷迎来了发展的窗口期,由于零售信贷一直以其风险收益稳定、市场潜力大、回报率高等优势，已然成为各家商业银行间竞争的重要部分。但我国零售信贷业务已开展十几年，业务背景和投放渠道的日趋复杂，很多问题也开始显现出来，让从事零售信贷的经营管理部门与营销人员陷入了混战迷茫期，那我们该如何适应市场的发展需求，破解当下的零售信贷的困局呢，成为各家银行的研究的必要课题。

课程收益：

• 从发展趋势出发，系统剖析经济结构的数据逻辑，聚焦零售信贷的发展趋势，突围红海；
• 从经营模式出发，系统剖析同业之间的经营模式，聚焦零售信贷的经营难点，化解困局；
• 从产品赋能出发，系统剖析热销产品的赋能之道，聚焦零售信贷的双信模式，解疑答惑；
• 从实际问题出发，系统剖析营销拓展的低效之困，聚焦零售信贷的目标客群，精准获客；
• 从实用策略出发，系统剖析批量营销的工具策略，聚焦零售信贷的效率转化，批量营销；
• 以实战案例出发，系统剖析成功案例的逆向思维，模拟零售信贷的执行策略，举一反三、

课程时间：精华版2天，共计12小时；

课程对象：

• 适用银行：国有银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等；
• 适用人员：业务分管行长、部门经理、支行行长、客户经理、储备干部等；

课程方式：讲解+案例+讨论

课程特点：

有料·知识结构博学多闻；有魂·主线清晰紧扣主题；有度·深入浅出松紧严谨；

有效·实战实用情景互动；有趣·案例分析雅俗共赏；有果·落地执行效果俱佳。

课程大纲

第一讲：零售类信贷业务发展的“蓝海决战”

一、零售类信贷市场的“四大现状”

讨论：为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔呢？

1. 互联网金融颠覆传统信贷模式
2. 高额信用卡压缩小额信贷市场
3. 第三方机构扰乱金融授信市场
4. 新兴产业主摒弃传统金融机构

案例分析：某银行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方机构的公积金贷款

案例分析：创新企业的股权融资模式

二、零售类信贷营销的“五类大战”

1. 零售信贷的“圈地政策大战”
2. 零售信贷的“科技渠道大战”
3. 零售信贷的“产品利率大战”
4. 零售信贷的“拓展人海大战”
5. 零售信贷的“不良清收大战”

案例分析：某银行发行“烧饼产业贷”

案例分析：某银行发行“他行闪电贷”

三、零售类信贷执行的“五大模式”

1. 信贷产品有形模式

案例分析：某银行推出“乐得家”—“家庭备用不用愁”

2. 信贷服务特色模式

案例分析：某银行推出“金穗贷”—“甜蜜蔗区千万家”

3. 信贷服务创新模式

案例分析：某银行推出“二胎贷”—“产业联盟惠到家”

4. 信贷产品品牌模式

案例分析：某银行推出“惠农贷”—“超越你想象速度”

5. 信贷队伍专业模式

案例分析：某银行推出“三茶贷”—“专业度铸就精品”

第二讲：零售类信贷业务“贷前·九分取舍”

一、经营范围“分阵地”

1. 分析网点的核心竞争力
2. 分析区域的市场占有率

小组讨论：“作战地图”在军事战斗中的作用

案例分析：某银行的七大阵地规划法

二、区域产业“分行业”

1. 地方行业发展数据精准解读
2. 目标行业的“PEST”分析法

小组讨论：“物流行业”的五大形态

案例分析：某银行针对建材行业的解读模型

三、目标对象“分客群”

1. 六区划分法（社区、商区、农去…）
2. 十八客定位法（十星文明户、诚信商家、商会协会…）

小组讨论：“习惯性拒绝”为什么成为客户的一种常态

案例分析：某银行的“医师贷”“育苗贷”

四、痛点挖掘“分需求”

1. 事业需求的四个维度
2. 家庭需求的五个方向

小组讨论：“扫楼扫街”模式为什么效果甚微

案例分析：某银行的“分红贷”“建房贷”

五、营销节点“分时间”

1. 忙时借势
2. 闲时借力

小组讨论：“借势营销”为何总是卡不住关键点

案例分析：某银行的“春耕贷”“地摊贷”

六、产品归类“分产品”

1. 便宜型产品
2. 救济型产品
3. 备用型产品

小组讨论：“好产品”为何总是不受欢迎

案例分析：某银行的“易商贷”“易农贷”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 线上的三大渠道
2. 线下的三大渠道

小组讨论：“平台渠道”为何难以批量开发

案例分析：某银行的“麻利贷”的双线战略

八、营销执行“分形式”

1. 服务营销：存量客户赋能
2. 交叉销售：产品组合绑定
3. 主动营销：五大工具使用
4. 整合营销：三方联合营销

小组讨论：“扫码支付”如何绑定三大信贷产品

案例分析：某银行的“幸福U你”全产业整合

九、高效沟通“分话术”

1. 十二类客户性格详解
2. 十二类应对话术设计

小组讨论：小组成员共同完成话术设计表格

情景演练：十二大场景演练通过

第三讲：零售类信贷业务“贷中·六贷方略”

一、个人住屋类贷款批量营销方略

1. 确定一个优势（一手房、二手房等）
2. 掌握两个信息（渠道信息、需求信息）
3. 梳理三个关键（关键人、关键事等）
4. 链接六个维度（三个前半生、三个后半生）

案例分析：看透一张房产广告背后的价值，营销680套房贷

二、个人汽车类贷款批量营销方略

1. 汽车贷款认知的三大误区
2. 新购（换车）人“三点法”
3. 汽车消费贷三种“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一体化模式

三、个人消费类贷款批量营销方略

1. 消费类贷款的五个特点
2. 消费类贷款的五类人群
3. 消费类贷款的五种模式

案例分析：换一句广告词，让无人问津的产品成为了爆款

四、个人经营类贷款批量营销方略

1. 解读个体工商户的三大需求
2. 把握小微企业主的四大时机
3. 经营类贷款营销的五种模式

案例分析：一款定制信贷产品，链接起整个产业链

五、普惠三农类贷款批量营销方略

1. 解读农村金融的“四五六八”
2. 掌握整村授信的“七步流程”
3. 践行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名单完成400户的授信

六、线上信用类贷款批量营销方略

1. 线上营销的三大误区
2. 线上营销的文案设计
3. 线上营销的六种方式

案例分析：一场直播引流10万人围观新产品发布会

第四讲：零售类信贷业务“贷后·五维养客”

一、零售类贷后的“六类预警信号”

1. 个人信贷业务风险来源
2. 借款人的信用风险特征
3. 借款用途中存在风险点
4. 市场经营存在的风险点
5. 来自内部员工的风险点
6. 政策法律方面的风险点

案例分析：政府工作报告阐述某行业降速12%的风险点

案例分析：一家小微企业的净利润高达52%的风险点

二、零售类贷后的“五维养客方案”

1. 服务呈现的“多维策略”
2. 效率提升的“快维策略”
3. 体验互动的“好维策略”
4. 心智攻占的“省维策略”
5. 自我提升的“补维策略”

案例分析：某银行针对信贷客户的“理想之家”

案例分析：某银行针对信贷客户的“陪跑计划”