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企业内训企业内训
宜行益策——锻造网点核心竞争力的经营模式
课程背景：
银行的营业网点“关闭潮”时代已经到来，你所在的网点能摆脱“时代宿命”吗？
银行的网点建设“智能化”时代已经到来，你带领的团队能适应“岗位替代”吗？
银行的网点经营“特色化”时代已经到来，你主导的理念能成为“客户首选”吗？
银行的网点营销“场景化”时代已经到来，你构建的渠道能再现“门庭若市”吗？
银行的网点服务“模式化”时代已经到来，你经营的网点能保持“持续盈利”吗？
近年来，银行互联网化，智能化、场景化、体验化、融合化、轻型化等呈现出日新月异的发展之势，改变了传统金融中介业务格局，也给银行网点经营模式带来挑战。如何尽快适应新形势，借鉴国内外同业的发展经验，对网点的价值重新评估、功能重新定位、模式重新设计等，寻找新形势、新时代下网点的可持续的发展模式，成为银行业当前迫切需要研究解决的重大问题。
课程收益：
第一：因地制宜，寻找突破点消除发展瓶颈。
赢得客户是银行实现网点可持续发展的根本保障，本课程将会以“虚实结合法”对网点进
行深度剖析，找到可持续发展的经营路径。
第二：特色立行，确定优势点设计经营模式。
锁定对象是银行打造可落地特色网点的首要任务，本课程将会以“三阵九模法”对网点经
营模式推演，找到可落地执行的特色模式。
第三：持续盈利，打通衔接点提高盈利能力。
持续盈利是实现银行从业者职业追求的价值高地，本课程将会以“八类盈利法”对网点进
行延展，找到可持续迭代的盈利模式。
第四：精准施策，立足需求点匹配执行方案。
持续服务是增加客户忠诚度与贡献率的必要措施，本课程将会以“六点心智法”对客户需
求深度解读，找到可深度绑定的四季方案。
课程时间：公开课训练营3天2晚，共计21小时；内训课2天，共计12小时；
课程对象：运营条线分管领导、运营部门经理、支行长、网点负责人、青年储备干部等；
课程特点：
有料·知识结构博学多闻；有聊·实战实用情景互动；有趣·案例分析雅俗共赏；
有度·深入浅出松紧严谨；有魂·主线清晰紧扣主题；有果·落地执行效果俱佳。
课程大纲
第一讲：突破边界
一、经营认知
- 智慧银行时代下的网点是“经营场所”还是“归属场所”？
- 营业网点的核心竞争力是“管理制胜”还是“模式制胜”？
- 提高客户的综合贡献率是“产品为王”还是“以人为本”？
- 培养团队的高效执行力是“技能驱动”还是“赋能驱动”？
二、网点困局
困局1：普通网点的“生死大战”
困局2：智能网点的“高能低效”
困局3：社区网点的“生存之争”
困局4：特色网点的“特而不利”
困局5：专营网点的“专而无链”
三、与时俱进
- 突破经营模式边界的“三个一”
- 突破银行业务边界的“四延伸”
- 突破传统服务边界的“五迭代”
- 突破团队能力边界的“十授法”
第二讲：达成共识
一、经营陷阱
- 过度追求——“差异化”
- 有形无神——“假面子”
- 夸大服务——“超预期”
- 脱离需求——“自嗨型”
- 违背商业——“跟风式”
- 急于求成——“高业绩”
- 岗位调整——“无作为”
二、赢在起点
- 网点建设的“三大理念”经营者是否认同？
- 网点建设的“五大硬件”匹配度是否达标？
- 网点建设的“六项政策”主管行是否支持？
三、达成意愿
- 前台服务人员对网点经营方向的“三点意愿”是否达成？
- 中台支持部门对网点经营模式的“三个优先”是否达成？
- 后台支撑部门对网点经营支持的“三项协作”是否达成？
四、优劣透析
- 本网点社会影响力分析的“四个维度”
- 本网点同行竞争力分析的“五力模型”
- 本网点客户感召力分析的“四项验证”
- 本网点员工学习力分析的“三个自信”
五、资源盘点
- 盘点网点存量资源的“五级结构”
- 盘点区域机会资源的“四个抓手”
- 盘点网点团队资源的“三界关系”
- 盘点社会产业资源的“三业趋势”
第三讲：宜行聚焦
一、网点定位的“九宫画布”
画布1：对象锁定（为了谁）
画布2：客户关系（愉悦谁）
画布3：价值主张（我是谁）
画布4：渠道触点（找到谁）
画布5：关键业务（满足谁）
画布6：核心资源（拥有谁）
画布7：如何盈利（成就谁）
画布8：成本结构（消耗谁）
画布9：重要伙伴（需要谁）
二、网点建模的“九种模式”
模式1：融合地方人文的“七个类型”，打造“文创型”传承银行
模式2：融合支柱产业的“三产一兴”，打造“产业型”专业银行
模式3：融合热门行业的“两大重点”，打造“趋势型”主业银行
模式4：融合值钱职业的“三项标准”，打造“学习型”交流银行
模式5：融合网点口碑的“一个传说”，打造“故事型”打卡银行
模式6：融合社团组织的“两同原则”，打造“社群型”社交银行
模式7：融合特定客群的“三个价值”，打造“体验型”智慧银行
模式8：融合网点资源的“三量魅力”，打造“归属感”社区银行
模式9：融合自我能源的“三界融合”，打造“责任型”赋能银行
三、网点运营的“十条主线”
- 网点运筹帷幄，坚定“一个核心”
- 明确价值主张，坚持“两种模式”
- 美化内外环境，亮化“三项工程”
- 规划执行节点，落实“四个阶段”
- 加强责任落实，贯彻“五条主线”
- 锁定区域三业，确立“六个战区”
- 设定竞赛规则，明确“七大奖励”
- 网点吸金聚客，执行“八大活动”
- 优化攻防策略，深耕“九类客群”
- 团队人性管控，遵循“十大授法”
第四讲：益策模式
一、“同心圆”靶心模式
- 网点“半径式靶心”经营模式
- 网点“渐进式靶心”经营模式
二、“单条线”聚合模式
- 网点“整合式聚合”经营模式
- 网点“联动式聚合”经营模式
三、“我懂你”赋能模式
- 网点“利他式赋能”经营模式
- 网点“画像式赋能”经营模式
四、“邻距离”亲民模式
- 网点“承诺式亲民”经营模式
- 网点“互动式亲民”经营模式
五、“一线牵”共享模式
- 网点“合作式共享”经营模式
- 网点“互换式共享”经营模式
六、“点线面”产品模式
- 网点“习俗式产品”经营模式
- 网点“延伸式产品”经营模式
七、“生态圈”场景模式
- 网点“布景式场景”经营模式
- 网点“唤醒式场景”经营模式
八、“再生源”三借模式
- 网点“热点借势”经营模式
- 网点“趋势借力”经营模式
- 网点“群体借智”经营模式
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九客营销——银行九类核心客群营销执行方略
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