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公开课企业内训
卓越大客户销售技巧
一、课程背景：
绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
二、课程收益：
- 打造金牌商务销售人员；
- 提升个体销售实力及整体水平；
- 掌握大客户开发、维护、管理的技巧；
- 解决困扰销售人员的瓶颈问题
- 了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。
三、培训时间：
1天
四、授课对象：
业负责人，营销人员，销售管理人员，营销骨干，大客户开发及运营相关人员，以及有商务外联工作的领导助理等相关人员
五、课程大纲：
（一）中国的商业史与当前历史阶段商业特征
- 现代市场环境下的客户关系营销
- 现代经营与客户关系管理：
- 不同市场前提下的客户关系管理
- 商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理
- 计划经济时代的客户关系管理
- 市场经济时代（供大于求）的客户关系管理
- 什么是产品？
- 营销从未像今天这样重要
（二）互联网+时代的营销模型要素
- 逻辑工具：营销逻辑：
- 买你而不是买别人的商业逻辑
- 需要的时候你在
- 比较的时候你好
- 使用的时候很值
- 工具：3P理论
- 无处不在(Pervasiveness)
- 心中首选(Preference)
- 物有所值(Price to value)
- 营销三维度管理
- 宽度运营系统
- 深度运营系统
- 黄金接触面
- 案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？
- 互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用
（三）BD类大客户的强势开发
- 赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
- 他是谁
- 他对谁负责
- 他制约谁
- 喜好、性格、价值观……
- 客户的特需和偏好
- 为什么同竞品关系好？
- 赢在参照物分析：
- 竞品：产品分析
- 竞事：制度、规定、流程、文化……
- 竞人：操作者的风格、弱点和强点
- 赢在客户拜访
- 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
- 大智若愚—大智必愚
- 建立不平衡，形成愧疚感
- 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
（四）AC类客户的维护和升级
- 老客户定位及定位实践
- 客户很容易感动，只是你没有做到！
- 病毒式营销
- 营销中的病毒式销售模型
- 极致服务超出预期
- 形成愧疚建立不平衡
- 适当引导准备充分
- 终端三层依赖打造
- 胜于感性-情感依赖
- 让客户喜欢，可能就成功了一半。
- 如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法
- 仪式感打造
- 情感依赖
- 胜于理性-专业依赖
- 如何让客户信任你
- 如何成为一个专业的人
- 专业依赖
- 胜于根本-生命依赖
- 终极技巧
- 如何让客户一辈子离不开你
- 生命依赖
（五）大客户心理与行为分析
- 心理学基础认知
- 心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche
- 心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。
- 心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；
- 客户心理及行为分析
- 消费心理及行为随着供需关系的变化而变化
- 消费心理随着需求程度的变化而变化
- 消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同
- 消费行为会因信任程度不同而不同
- 如何提升用户对营销者的信任值
- 消费行为因消费者意志度不同而不同
（六）如何做好大客户的有效沟通
- 纵横捭阖沟通术
- 沟通策略-方向比技能还重要
- 不同场景下的沟通要素
- 全语言沟通
- 沟通中的有效说服
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