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工业企业（B2B）营销项目咨询
工业企业（B2B）营销项目咨询培训课纲（4天）
课程特点：培训+微咨询
解决客户核心要求：
1，解决如何寻找标杆客户以及如何服务于标杆客户的问题；
2，解决如何说服国内用户用国产产品替代进口产品的问题。
课时说明：课程可变成3天2晚
第一天上午 - 产品研发部、销售部分在不同的组
互动与思考
(根据客户的行业及产品设定)
第一讲：标杆客户的定义与评判
1，行业“三法则”
2，标杆客户的定义
3，标杆客户的评判
4，做标杆客户的意义
5，标杆客户与战略客户
6，寻找标杆客户与战略客户的路径
案例：ABB的战略合作伙伴
分组练习：
(根据客户的行业及产品设定)
第一天下午
产品研发部、销售部分在不同的组
互动与思考 – 销售:
(根据客户的行业及产品设定)
互动与思考 – 研发：
(根据客户的行业及产品设定)
第二讲：市场与营销
- 市场的本质
- 营销的本质
- 营销工作的构成
- 营销的进化
- 新零售下的多元营销
- 营销工作的全流程
- 营销管理中的信息交互
产品研发部、销售部混编组
互动与研讨
(根据客户的行业及产品设定)
第三讲 读懂客户（上）
- 客户类型
- 客户架构
- 客户评估
第二天上午：产品研发部、销售部混编组
第三讲 读懂客户（中）
- 客户战略
- 客户决策流程
- 客户决策人和决策影响人
- 客户主要社会关系
- 客户诉求与实际需要
- 决策人诉求
互动与研讨
(根据客户的行业及产品设定)
第二天下午：产品研发部、销售部混编组
第三讲 读懂客户（下）
- 客户黏性与用户体验
- 粉丝与客户
- 客户满意度
- 客户敏感度
- 客户忠诚度
- 客户粉丝与培养
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第三天上午
第四讲 我们的核心竞争力
- 竞争力分析工具介绍
- 技术指标的市场化翻译
- 对标企业研究
- 人千面的竞争力指标设定
- 力分析工具的使用 – 锁定核心竞争力
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第三天下午
第五讲 标杆及战略客户管理
1，战略客户计划
2，战略客户计划实施流程
3，战略客户档案
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第四天上午
第六讲 项目谈判
- 万事皆可谈
- 筹码（国产VS进口）
- 控场
- 跟进
分组与研讨：
(根据客户的行业及产品设定)
第四天下午
第七讲 项目管理
- 信息采集，情况调研与勘察；
- 明确任务，划清边界与范围；
- 限定时间，做好进度规划；
- 成本预算，人财物配置规划；
- 定义指标，品控与实施保障；
- 沟通机制，及时、正确、完整；
- 风险管控，甄别、防控、预案；
- 调配统筹，资源共享与跨部门协作
第八讲 合同与承诺
- 中式文化下的承诺与合同
- 国际商务中的合同规范
- 合同条款与风险防范
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